Bien animer son réseau de distributeurs est une solution efficace pour générer du business additionnel. Mais soyons honnête… Animer son réseau de distribution n’est pas une mince affaire. Pourquoi ? Primo parce que vos concurrents le font aussi, vous vous retrouvez donc dans une spirale infernale pour tenter d’offrir toujours plus que votre voisin. Secundo parce que vous n’avez aucune visibilité sur la revente de vos produits ! Alors comment faire pour créer une véritable relation de proximité avec vos distributeurs ? Follow me... 👇
Co-construisez votre programme avec votre réseau distributeurs
Connaissez-vous la loi Pareto, aussi appelée le principe des 80/20 ? Elle décrit une règle selon laquelle environ 80% des effets sont le produit de 20% des causes. Cette loi est applicable pour de nombreuses situations et notamment pour la réflexion stratégique. Cette phase de conception de votre programme d’animation est essentielle, vous devez savoir vers quelle direction aller, comment y aller et grâce à quels moyens.
Qui dit animation de distribution dit… distributeurs et donc humain ! Vous devez impérativement connaître votre cible avant de construire votre programme. En co-construisant le programme avec votre distributeur et en répondant à ses enjeux terrain, vous lui offrez un outil qui lui ressemble.
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Repensez votre stratégie relationnelle
Commencez par considérer votre distributeur comme un client et comme tout client, il est primordial d’entretenir une relation de proximité avec lui.
Chez highten, nous ne le répéterons jamais assez… le transactionnel ne suffit plus, il faut repenser totalement sa stratégie relationnelle pour animer un programme efficacement.
Alors non, il ne suffit pas d’envoyer de la PLV chez votre distributeur et quelques points cadeaux pour les engager. L’accompagnement, la formation et des services associés sont les clés pour tisser une relation durable avec vos distributeurs. Ces leviers vous permettront de garantir une cohérence globale et ainsi créer de la préférence de marque au sein du réseau, facile non ?
Animer c’est accompagner votre réseau de distribution
Gardez en tête que vous n’êtes pas le seul à vouloir vous rapprocher de votre réseau de distribution. Si votre programme n’est pas animé quotidiennement, il ne fonctionnera pas, il faut cependant trouver le cocktail parfait pour l’impliquer sans le matraquer !
👉 La formation est un très bon moyen de maintenir l’intérêt pour votre programme, pourquoi ? Parce que vous lui apportez un atout vital pour son chiffre d’affaires : plus la force commerciale maîtrise le produit d’une marque, plus la vente de celui-ci sera fluide.
👉 La mise à disposition un module business est également un avantage qui lui permettra de suivre ses performances business et ainsi challenger et récompenser sa force de vente.
Bien entendu, ces services et avantages sont à définir en amont, beaucoup de choix s’offrent à vous,
tout dépend de votre secteur d’activité et des enjeux terrain.
L’animation d’un réseau de distribution est très complexe mais indispensable. Ce qu’il faut particulièrement retenir, c’est la compréhension de votre marché en amont pour vous permettre d’intégrer pleinement la distribution dans votre stratégie de marque et nouer une relation de confiance avec celle-ci. Cela va pleinement jouer dans l’efficacité du partenariat et créer un sentiment d’appartenance qui sera bénéfique pour tous les acteurs.
Oriane
Business Developer