Un canal de distribution peut être dit « court » ou « long ». Dans le second cas, deux intermédiaires au moins séparent le producteur du consommateur. Or, à moins d’avoir des produits à très forte valeur ajoutée à vendre (des avions ou des hélicoptères, par exemple !), il est beaucoup plus pertinent de vous appuyer sur un canal de distribution long… et large ! Pour quelles raisons ? Comment maximiser l’efficacité de votre réseau grâce au numérique ? C’est ce que nous allons voir.
DÉVELOPPER SON CANAL DE DISTRIBUTION : UN ENJEU CRUCIAL
Disposer d’un canal de distribution élargi, c’est s’appuyer sur un nombre élevé de distributeurs, grossistes et/ou détaillants. L’idée ? Plus les lieux où le produit est proposé sont nombreux et diversifiés, plus il a de chances de rencontrer sa cible, de trouver sa clientèle pour, in fine, augmenter les ventes de la marque.
Un canal de distribution élargi reposera donc sur des points de vente répartis sur une ou plusieurs zones géographiques, disposant de surface de vente, de type de clientèle et d’attractivité différentes. Autant d’occasions d’améliorer le chiffre d’affaires ! Mais il reste à faire face à un important défi : l’animation de ce réseau, qui devra être sans faille.
LA CLÉ DE L’EFFICACITÉ D’UN LONG RÉSEAU DE DISTRIBUTION ? L’ANIMATEUR RÉSEAU
Vous souhaitez mettre en place un long réseau de distribution ? Appuyez-vous sur des animateurs réseau. Ils constituent un véritable trait d’union entre le fabricant et le distributeur, et ont pour mission de faire vivre la marque dans les points de vente, de développer le business et de s’assurer que les besoins (en volume, notamment) sont satisfaits.
Ils doivent être physiquement « là », aller à la rencontre de ceux qui participent, directement ou indirectement, au succès de l’entreprise : la présence humaine ne doit jamais être négligée, puisqu’il ne s’agit pas uniquement de bien référencer le produit, mais aussi de s’assurer que les points de vente participent activement et volontairement au développement de la marque !
Margaux
Chargée Marketing